Qualche ora fa sono stato taggato in un post LinkedIn da Simone Martinelli (che peraltro fa un gran lavoro, per chi è curioso) dove si parlava di percorsi per portare startup italiane negli Stati Uniti. La domanda era diretta: cosa serve al nostro ecosistema per attrarre interesse da clienti e investitori americani?
Mi sono ritrovato a riflettere su anni di osservazioni nell’early stage, su pitch che ho visto andare peggio e su quella sensazione di déjà vu che provi quando senti sempre le stesse storie di founder che tornano dagli US a mani vuote.
E quando non funziona, la tentazione è quella di dire che “non hanno capito il prodotto”. Ma la realtà è che semplicemente non abbiamo fatto i compiti a casa.
La buona notizia è che i compiti si possono fare. Ma bisogna sapere quali sono.
Non so chi possa beneficiare da questa riflessione. La condivido principalmente perché se una decina di anni fa qualcuno me l’avesse spiegato chiaramente io ne avrei beneficiato, quindi oh – sta qua.
Il primo problema: siamo scarsi a comunicare
Non c’è una conoscenza diffusa di come si fanno i pitch, specialmente nel luogo che in qualche modo li ha inventati. E quando dico “come si fanno” non intendo solo il formato delle slide o la durata della presentazione. Intendo proprio il tipo di narrativa che si aspettano gli investitori americani.
Se ti presenti senza un buon inglese e senza fittare in quella narrativa, smettono di ascoltare dopo 3 secondi. E il motivo è semplice: tutti gli altri che hanno davanti queste cose tendenzialmente ce le hanno a posto. Non è questione di essere migliori o peggiori – è questione di sapere le regole del gioco.
Gli investitori, anche quelli americani, sentono decine (centinaia?) di pitch a settimana. Se non parli la loro lingua – letteralmente e no – semplicemente li convinci che valga la pena approfondire.
L’approccio che spesso non è globale dal giorno 1
Si vedono molte startup che sono focalizzate territorialmente a una scala che non ha senso dal punto di vista di un investitore VC.
Progetti che nascono per risolvere problemi molto specifici del mercato italiano o europeo, con dinamiche che richiedono una conoscenza approfondita del contesto locale per essere apprezzate.
Non sto dicendo che bisogna per forza agire globale dal giorno 1 – anzi, spesso è meglio dominare un mercato più piccolo prima di espandersi. Ma se vuoi raccogliere capitali negli US, devi essere in grado di spiegare che stai pensando globale, e che quello che stai facendo può scalare a dimensioni che interessano a chi fa VC.
La richiesta di fondi non adeguata
È tutto vero: qui le persone costano mediamente meno, gli investimenti su una serie di temi consulenziali possono essere inferiori, l’euro vale un po’ di più. Tutti motivi (non gli unici) per cui i round europei tendono ad essere più piccoli.
Il problema è quando arrivi negli US e chiedi $500K al Seed. Spesso ho visto richieste che equivalgono alla RAL di uno bravo nelle città che questi interlocutori conoscono di più. La percezione immediata è che o non hai capito le dimensioni del mercato né della sfida che stai affrontando, o non sei abbastanza ambizioso per giustificare il loro tempo.
Se vuoi raccogliere lì, devi star lì
Questo secondo me è il punto più importante e quello che molti sottovalutano.
Io credo che nonostante un po’ di cambiamenti (fondi global, ponti più o meno riusciti tra certi ecosistemi US e altri in Europa) se vuoi raccogliere lì devi star lì. Non tutto il team, ma almeno il CEO.
Altrimenti non ti prendono sul serio. E ci sono talmente tante opportunità di investimento che assomigliano di più a quello che si aspettano che non ha alcun senso per loro ingaggiarsi con te.
Una presenza fisica negli Stati Uniti dà anche un motivo alla raccolta di capitali lì. Altrimenti – soprattutto fino a un certo punto – la domanda ricorrente è: “Ma perché li vuoi da noi i soldi e non te li cerchi in Europa dove stai tu, hai il centro delle tue operations, tutti i tuoi clienti?”
E quando la risposta è “per scalare in US” ma poi ti presenti dicendo che non vuoi trasferirti, senza una strategia chiara, senza qualche tipo di validazione di mercato e con una richiesta di denaro asfittica, semplicemente passano oltre.
I percorsi esistenti: utili, ma dipende
I percorsi che esistono fanno un certo tipo di lavoro, che è quello di connessione con gli ecosistemi US. E sono utili per diversi motivi in base a che fase stai sia personale sia aziendale.
Sono un modo facile per bagnarsi i piedi e vedere un po’ come gira lì. Se non ci sei mai stato, o se comunque sono le prime esperienze, ne esci molto arricchito.
Farà bene a te? Sì. Farà bene all’azienda? Dipende da tante cose, ma tendenzialmente direi che sono benefici di riflesso che derivano dalla tua crescita personale più che dalle opportunità che concretamente vengon fuori.
Diverso è se hai un’azienda più strutturata (series A/B+). In quel caso da questo tipo di percorsi puoi tirar fuori di più anche in termini di opportunità, perché magari hai la capacità sia personale sia aziendale di stabilire un qualche tipo di presenza più stabile e sei in generale meglio equipaggiato per coglierle.
Il problema di molti di questi programmi è che… poi finiscono.
La logica dei batch funziona molto bene per certi versi ma se si vogliono costruire questi ponti va fatto nel tempo e costruendo una comunità che riconosce gli interlocutori al suo interno come interlocutori di qualità. Le opportunità di collaborazione possono o non possono nascere in una settimana o un mese, ma coltivarle poi è un altro sport. Per sopperire a distanza geografica, culturale, eccetera, costruire una comunità che si riconosce in valori e ambizioni può sicuramente aiutare sia al concretizzarsi delle opportunità che nascono in quei periodi di “scambio” sia a farne nascere di nuove.
Il mismatch di stage è letale
Una cosa che vedo spesso e che rende questi percorsi meno efficaci è la mancanza di selezione basata sullo stage di maturità.
Early stage e late stage hanno esigenze talmente diverse che non possono essere gestite nello stesso percorso. Non selezionare in base allo stage di maturità è uno dei problemi che rendono qualche volta questi percorsi meno efficaci per tutti.
Così come la scarsa capacità di selezionare gli operatori sul territorio in base alle necessità delle startup che fanno parte del percorso. Per cui ti trovi – per dirla semplice – il fondo che fa ticket da decine di milioni in stanza con le startup europee che stanno raccogliendo se va bene 1 milione.
Tecnicamente stanno tutti “cercando soldi” ma le conversazioni che ne escono non sono particolarmente utili per nessuno.